Positionierung für Scanner-Persönlichkeiten
Eine Frage, die im Coaching mit Scanner-Persönlichkeiten immer wieder auftaucht: Wie positioniere ich mich, ohne mich einzuschränken? Sich auf eine Positionierung festzulegen, kann für Scanner*innen zugegeben eine besondere Herausforderung sein. Welche Möglichkeiten du hast, dich und dein(e) Angebot(e) vom Wettbewerb abzugrenzen, wie du deine Vielfalt in deine Positionierung einfließen lässt und wann es trotzdem Sinn macht, sich „spitz“ zu positionieren, erfährst du im neuen Blogbeitrag.
Positionierung – was bedeutet das überhaupt? Deine Positionierung ist der Platz, den du am Markt einnimmst bzw. die Einordnung deines Angebots im Vergleich zu den Angeboten deiner Mitbewerber*innen. Im klassischen wirtschaftlichen Verständnis geschieht dies in der Regel über Merkmale deines Angebots, wie Qualität und Preis. Auch dein Angebot selbst und die Zielgruppe, für die du es zur Verfügung stellst, sind Teil deiner Positionierung.
Dabei gilt: Je größer der potenzielle Markt und die Zielgruppe, umso spezifischer sollte das Angebot sein – und umgekehrt. Wenn du zum Beispiel in einem 500-Einwohner-Ort Entspannungskurse anbieten möchtest, wäre es eher hinderlich für den Verkauf deines Angebots, diese speziell an Leistungssportler*innen zu richten. Denn davon wird es vor Ort wahrscheinlich nicht viele geben. Wenn du deine Entspannungskurse allerdings online – also im gesamten deutschsprachigen Raum – anbietest, kann es Sinn machen, dich auf eine spezielle Zielgruppe (wie im Beispiel: Leistungssportler*innen) zu fokussieren. So kannst du dein Angebot klar von dem anderer Anbieter*innen abgrenzen. Gleichzeitig ermöglicht es dir, in deiner Kommunikation die besonderen Herausforderungen von Leistungssportler*innen anzusprechen. Sie fühlen sich entsprechend besser verstanden und von deinem Angebot abgeholt. Und sind so eher bereit, bei dir zu kaufen.
Die Besonderheiten der Positionierung im Online-Business
In der Online-Business-Welt wird unter Positionierung oft verstanden, was du für wen anbietest und welches Problem du dabei löst. Das Ganze wird zugespitzt, indem du es in einem Satz formulierst, à la „Ich helfe (Zielgruppe/Wunschkundin) mit (Tool oder Angebot) dabei (Problemlösung), damit (Wirkung, Ergebnis)“. Das heißt: Es geht darum, ein konkretes Problem zu identifizieren, bei dem du deinem*deiner Wunschkund*in weiterhilfst und eine Lösung für dieses Problem anzubieten.
Dabei wird immer wieder davon gesprochen, wie wichtig es ist, sich „spitz“ zu positionieren. Mit Hinblick darauf, wie groß die mögliche Zielgruppe und die Anzahl an Konkurrenz-Angeboten online ist, würde ich dies sogar unterschreiben. Das Problem: Wenn du als Scanner*in denkst, dass das bedeutet, dich für eine Idee entscheiden zu müssen, kann dich eine spitze Positionierung eher hemmen als beflügeln.
Warum eine „spitze“ Positionierung für Scanner*innen nicht funktioniert
Scanner*innen haben meist nicht nur eine Idee, womit sie sich selbstständig machen bzw. was sie anbieten möchten. Wenn sie dann von einem Online-Business-Coach hören „Leg dich fest – auf eine Idee, ein Angebot, ein Thema, eine Message…“, kann das schon einmal zur Verzweiflung führen:
- Für welche meiner vielen Ideen soll ich mich entscheiden?
- Womit soll ich starten?
- Was, wenn ich mich für die falsche Idee entscheide?
- Was, wenn ich nach drei Monaten alles wieder über den Haufen werfen und doch einer anderen Idee nachgehen möchte?
Mit anderen Worten: Der Druck, eine Positionierung festlegen zu müssen, kann dazu führen, dass sich Scanner-Persönlichkeiten ewig den Kopf zerbrechen, anstatt mit ihrem Wissen und ihren Fähigkeiten nach draußen zu gehen und mit einem Angebot sichtbar zu werden. Oder sie legen sich auf eine Sache fest, verlieren aber nach einer gewissen Zeit die Lust und geben auf oder quälen sich damit weiterzumachen.
Positionierung als Scanner-Persönlichkeit – was du tun kannst
Möglichkeit 1: Sei klar in deiner Kommunikation, aber schränke dich nicht ein
Wenn du unterschiedliche Angebote für unterschiedliche Zielgruppen bzw. Wunschkund*innen hast, solltest du diese am besten einzeln ansprechen. Wenn du den Kombinations-Ansatz nutzt (das heißt, wenn du mehrere unterschiedliche selbstständige Projekte hast, die unterschiedliche Zielgruppen adressieren), kommuniziere diese nicht über den gleichen Marketing-Kanal. Wähle stattdessen je Projekt und Zielgruppe die geeigneten Kommunikationskanäle aus und grenze sie klar voneinander ab. Immer wieder sehe ich, dass Scanner*innen einen Bauchladen an Angeboten über das gleiche Social-Media-Profil anbieten. Das kann bei den Kund*innen zu Verwirrung führen und am Ende fühlt sich vermutlich niemand wirklich angesprochen.
Wenn du online Dienstleistungen, Kurse oder Workshops verkaufen willst, mache dir die Regeln des Online-Marketings zunutze. Das heißt: Fokussiere dich ggf. je Marketing-Kanal auf eine Zielgruppe oder ein Angebot. Du kannst auch abwechselnd bzw. seriell verschiedene Produkte anbieten, die unterschiedliche Probleme der gleichen Zielgruppe lösen. In dem Fall empfiehlt es sich, in der Zeit vor und während des Verkaufs die spezifischen Probleme zu adressieren, die die entsprechende Dienstleistung oder der entsprechende Workshop löst.
Als Scanner*in ist es aus meiner Sicht völlig okay, unterschiedliche Angebote zu haben. Allerdings solltest du umso klarer in der Kommunikation dieser Angebote sein, um die Menschen, denen dein Angebot weiterhilft, auch wirklich zu erreichen.
Möglichkeit 2: Integriere unterschiedliche Interessen und grenze dich so gezielt vom Wettbewerb ab
Erlaube dir Vielfalt in deiner Positionierung. Du möchtest zwei Sachen machen und kannst dich nicht entscheiden? Vielleicht liegt dein Alleinstellungsmerkmal gerade in der Kombination dieser beiden Interessensgebiete. Als ich mit meinem Coaching gestartet bin, habe ich zum Beispiel Coaching für Business-Starterinnen mit Naturverbindung kombiniert und dadurch eine klare Abgrenzung zu anderen Business Coaches geschaffen. Wenn du unterschiedliche Ideen hast: Schau, wie du diese kombinieren und zusammenfließen lassen kannst. Lass dich dabei nicht von Kombinationen abschrecken, die im ersten Moment vielleicht untypisch erscheinen. Was, wenn genau diese Kombination deine spitze Positionierung ist?
Eine weitere Möglichkeit, unterschiedliche Interessen zu kombinieren, ist es, eine Idee bzw. ein Angebot aus einem Interessengebiet für eine Zielgruppe aus einem anderen Interessensgebiet anzubieten. Zum Beispiel, indem du Grafikdesign speziell für Coaches anbietest oder Entspannungskurse für Leistungssportler*innen. Finde deine individuelle Kombination.
Möglichkeit 3: Kreiere eine starke Personen-Marke
Am Anfang meiner Selbstständigkeit dachte ich, dass ich etwas finden muss, das noch nie dagewesen ist. Wenn es da draußen schon unzählige Business Coaches gibt, darf ich dann Mindset Coaching für Business-Starter*innen anbieten? Wenn du online Dienstleistungen oder Workshop anbietest, bist du selbst immer Teil des Angebots. Wenn Kund*innen bei dir buchen, bekommen sie nicht nur dein Wissen. Sie bekommen dich mit deiner eigenen Transformationsgeschichte und deiner Persönlichkeit. Für manche*n braucht es vielleicht erst deine persönliche Sicht auf ein Thema, damit er*sie die eigene Veränderung anstoßen kann.
Am Ende ist deine Positionierung eine Kombination verschiedenster Aspekte: deinem Angebot, deiner Methode, deiner Zielgruppe bzw. Wunschkund*in, dem Preis, deinem „Warum“, deiner Persönlichkeit, deiner eigenen Transformationsgeschichte, deiner Werte, deinem Lebensstil, deinem Markendesign, usw.
Last but not least: Deine Positionierung darf sich verändern
Immer wieder sehe ich, wie talentierte Scanner*innen nicht mit ihrem Angebot sichtbar werden, weil sie denken, dass sie schon beim Start perfekt positioniert sein müssen. Was viele Selbstständige – vor allem diejenigen, die online mit einer Personen-Marke unterwegs sind – aber bestätigen werden: Die eigene Positionierung ändert sich in der Regel in den ersten drei bis 12 Monaten nach dem Business-Start noch einmal. Oder sogar regelmäßig mit der eigenen persönlichen Weiterentwicklung in der Selbstständigkeit. Und das ist völlig okay.
Erst, wenn du mit deinem Thema nach draußen gehst, wirst du Erfahrungen mit deiner Business-Idee machen. Du stellst fest, was dir Spaß macht, was deiner Zielgruppe wirklich hilft, was bei ihr gut ankommt – und was nicht. Und du wirst entsprechend immer wieder nachjustieren. Ich kann es nicht oft genug sagen: Du wirst nicht herausfinden, was du wirklich willst, indem du darüber nachdenkst. Also leg los und sammle Erfahrungen!
Alles Liebe
Deine Ramona
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